Vertrauen öffnet (Bank-)Türen

Michael Köhn

Zu aktuellen Themen wie Kreditbeschaffung, die finanzielle Situation der Betriebe, die Mittelstandsstrategie der Postbank und Fragen der Kostenkontrolle äußert sich Michael Köhn, Leiter Vertriebsbereich Süd, PB Firmenkunden AG bei der Deutschen Postbank AG, im Exklusivinterview mit B4B MITTELSTAND.

B4B MITTELSTAND: Herr Köhn, die Postbank ist traditionell sehr stark im Privatkundengeschäft, möchte nun aber zunehmend im Geschäftskundensegment wachsen. Wie setzt sich denn gegenwärtig die Kundenstruktur der Postbank zusammen?

Michael Köhn: Wir haben rund 14 Millionen Privatkunden, 260.000 Geschäftskunden und 30.000 Firmenkunden. Wachsen wollen wir insbesondere im Segment der Firmenkunden. Dahinter verbergen sich eigentümergeführte Unternehmen, weiterhin Unternehmen, die gemischt geführt werden, also sowohl durch Eigentümer als auch mit Fremdmanagement, sowie Unternehmen, die ausschließlich über Fremdmanagement geführt werden. Darunter sind auch Unternehmen, die im S-DAX, M-DAX oder sogar im DAX geführt sind.

Dabei geht es uns nicht in erster Linie um eine Ausweitung der Kundenzahl, sondern mehr um eine Vertiefung der Durchdringung innerhalb der Firmenkunden. Was wir anstreben ist der so genannte Kernbankenstatus, also das, was früher als Hausbank bezeichnet wurde.

B4B MITTELSTAND: Sie wollen also auch im Bereich der Mittelstandskunden Wachstum generieren. Mit welcher Strategie gehen Sie auf den Mittelstand zu? Warum sollte ein Mittelständler zur Postbank wechseln?

Michael Köhn: Wir haben eine gute persönliche Betreuung, jedem Unternehmen ist ein Betreuer zugeordnet. Der Betreuer ist gehalten, mit dem Unternehmen Kontakt aufzunehmen, Termine zu vereinbaren, das Unternehmen, sein Geschäftsfeld und Geschäftsmodell kennenzulernen und festzustellen, ob es in diesen Geschäftsmodellen Möglichkeiten gibt, mit Banken-spezifischen Produkten unterstützend zur Verfügung zu stehen.

B4B MITTELSTAND: Wie sieht das denn aus, wenn Sie für ein Unternehmen als Kernbank fungieren?

Michael Köhn: Plakativ gesagt: Wenn jemand fünf Hausbanken hat und 100.000 Euro für Bankdienstleistungen ausgibt, dann wollen wir davon ein Fünftel gewinnen. Das ist das Fünftel, das auf einen Bereich entfällt, in dem wir eine stärkere Expertise haben als die Mitbewerber.

B4B MITTELSTAND: Und mit welchem Produktspektrum wollen Sie Firmenkunden locken?

Michael Köhn: Wir sind mit den klassischen Bankprodukten unterwegs, das heißt wir bieten auf der Anlagenseite alles, was ein Unternehmen braucht, im Kurz-, Mittel- und Langfristbereich. Darüber hinaus sind wir traditionell sehr stark im Zahlungsverkehr, und was wir in den letzten Jahren aufgebaut haben, ist das Kreditgeschäft, auch im kurz-, mittel- und langfristigen Bereich, mit und ohne Sicherheiten, aber immer an den Handelsströmen und Produktionsprozessen des Unternehmens orientiert, so dass sich hinter jedem Kreditthema eine reale wirtschaftliche Situation verbirgt. Dies sind alles klassische Themen, die zum Teil aus Eigenmitteln dargestellt werden, zum Teil auch über die Förderinstitute wie die KFW oder die L-Bank in Baden-Württemberg oder die LFA in Bayern.

Darüber hinaus sind wir bei Kooperationsthemen aktiv, alles was internationale Geschäfte betrifft. Dazu gehört das Cash Management, wo wir Kooperationen mit anderen Banken unterhalten, weil diese in den betreffenden Regionen über jahrelange Erfahrungen verfügen und wir dort keine Dependencen haben. Wir sind auch in der Lage, in Kooperation mit anderen Banken ganze Kreditpakete zu schnüren, wobei wir dabei durchaus auch die führende Position in solchen Projekten einnehmen können.

B4B MITTELSTAND: Viele Analysen in letzter Zeit haben ergeben, dass es zumindest im Privatkundenbereich mit der Beratungsqualität der Banken nicht zum Besten steht. So mancher Mittelständler mag sich da fragen, ob er denn als Firmenkunde besser beraten wird als als Privatkunde. Was unternimmt die Postbank, um die Beratungsqualität hochzuhalten oder zu verbessern?

Michael Köhn: Ich würde schon behaupten, dass unsere Beratungsqualität im Firmenkundenbereich sehr hoch ist. Das ist schon deshalb so, weil in der Regel der Firmenkundenbetreuer über viele Jahre an Erfahrungen mit dem Kundenunternehmen verfügt, das heißt er kennt die Entwicklung des Unternehmens seit Jahren, sei es vom Geschäftsmodell her oder von der Produktions- oder Vertriebsseite. Dadurch und durch viele Gespräche mit der Geschäftsführung ist er mit vielen Details – auch zu den Bilanzen mit allen Aufs und Abs – über die Jahre hinweg vertraut. Zudem ist es ja auch so, dass unsere Mitarbeiter ständig Fortbildungen und weiterführende Ausbildungen bekommen, beispielsweise in Sachen Bilanzanalyse oder in aktuellen Rechtsfragen. Darüber hinaus werden die Firmenbetreuer durch ihre Führungskräfte gecoacht; zum Teil gehen diese mit in die Kundenunternehmen, zum Teil werden die Kontakte in unserem Hause nachbesprochen, um den Erfahrungshorizont zu erweitern. Und selbstverständlich werden die aktuellen Themen auch im größeren Kreis besprochen, um Best Practice-Erfahrungen zu dokumentieren und weitergeben zu können.

B4B MITTELSTAND: Eine wichtige Frage für die Betriebe ist: Wie komme ich im Bedarfsfall zu günstigen Bedingungen an Geld? Und hier gibt es aktuell viele Klagen von Mittelständlern über sehr große bürokratische Hürden, wenn es darum geht, Kredit zu bekommen. Was kann die Postbank tun, was kann andererseits das Unternehmen selbst tun, um die Hürden so niedrig wie möglich zu halten?

Michael Köhn: In vielen Bereichen, wie etwa bei den Unterlagen, die eingereicht werden müssen, können wir nicht helfen. Das sind gesetzliche Vorgaben, die erfüllt werden müssen, und zwar von allen, auch von uns selbst. Da ist nichts dran zu drehen. Was von Kundenseite getan werden kann, ist, dass er uns rechtzeitig informiert – und vollständig, das heißt über die positiven wie auch die negativen Aspekte. Er muss deutlich sagen, was wann wie wo passiert. Er sollte auch seinen Postbank-Berater fordern, damit dieser oft genug im Unternehmen ist und die Entwicklung mit begleiten kann. Wenn diese Bedingungen über einen bestimmten Zeitraum erfüllt sind, ist die Hürde nicht so sehr hoch, an Geld, Kredite oder Fördermittel heranzukommen.

B4B MITTELSTAND: Was ist also Ihr Rat, wenn ich als Unternehmer einen Kredit suche – was muss ich tun, damit das möglichst schnell über die Bühne geht?

Michael Köhn: Zunächst die Kernbank immer rechtzeitig auf dem Laufenden halten. Dann – Kredit kommt von credere, das heißt vertrauen – dem Bankberater mit Vertrauen begegnen und durch ehrliche Information auch das Vertrauen des Beraters erlangen, so dass dieser als Anwalt des Unternehmens in der Bank auftreten kann. Hilfreich ist dabei, die entsprechenden Angaben ständig EDV-mäßig abrufbar zu halten, so dass mehr oder weniger auf Knopfdruck die wesentlichen Unterlagen erstellt werden können.

B4B MITTELSTAND: Wie sieht Ihre diesbezügliche Praxiserfahrung mit mittelständischen Kunden aus? Gibt es da Grund zur Klage oder machen es die Betriebe weitgehend richtig?

Michael Köhn: Wir machen gegensätzliche Erfahrungen. Da gibt es Betriebe, die dabei nicht mitmachen wollen, weil sie es früher auch nicht mussten oder es zusätzlichen Aufwand bedeutet. Das ist nachvollziehbar, man versucht sich zunächst mal zu wehren. Da wird dann Offenheit nicht so gelebt. Wir haben aber auch andere Unternehmen, bei denen die Offenheit gelebt wird, wo wir die Unterlagen regelmäßig, rechtzeitig und auch in einer Art und Weise aufbereitet bekommen, wo wir sie 1:1 durchrechnen können, ohne dass man da noch großartige Interpretationen seitens des Betreuers einarbeiten muss. Und in solch einem Fall fällt natürlich die Kreditentscheidung wesentlich schneller und einfacher, und sie fällt vermutlich auch eher positiv aus.

B4B MITTELSTAND: Nun stehen die meisten Firmen ja derzeit unter einem permanenten Kostendruck. Gibt es Konzepte, wie Banken den Betrieben helfen könnten, die Kosten zu senken oder unter Kontrolle zu halten?

Michael Köhn: Fertige Konzepte fallen mir hierzu nicht ein. Das sollte man im gegenseitigen Dialog angehen. Es macht sicher Sinn, die einzelnen Prozessschritte im Unternehmen aufzuschreiben und mit dem Bankberater durchzusprechen. Dabei lässt sich eventuell feststellen, wo in diesen Prozessen die Kosten vielleicht besonders hoch sind. Da könnten dann Möglichkeiten zu Kostensenkungen aufgedeckt werden, beispielsweise eine Produktionsstraße zu erneuern und damit einen höheren Ausstoß zu haben oder weniger Verschleiß oder Verschnitt zu erreichen. Dann kann der Berater darauf hinwirken, dass die Bank genau die Kreditmittel zu guten Konditionen zur Verfügung stellt, die nötig sind, dass sich das Ganze für den Unternehmer am Ende auch wirklich rechnet.

B4B MITTELSTAND: Wie sieht denn Ihrer Erfahrung nach gegenwärtig die finanzielle Situation im Mittelstand aus?

Michael Köhn: Die Lage ist natürlich nicht homogen. Wir haben Unternehmen, die in der Krise ihre Hausaufgaben gemacht haben. Wenn die zuvor keine falschen Management- oder Geschäftsmodelle verfolgt haben, dann stehen die meistens sehr gut da. Es mag die eine oder andere Delle in der Bilanz stehen, was das Eigenkapital betrifft, aber auf der Verkaufs- und Produktionsseite und auch vom Cashflow her sind sie erfolgreich unterwegs. Sie sind durch die Krise sehr gut aufgestellt für das, was jetzt kommt. Wer vorher Managementfehler gemacht oder das Geschäftsmodell nicht ausreichend auf den Markt ausgerichtet hat, hat jetzt zusätzliche Schwierigkeiten. Dies sind die Unternehmen, die derzeit am Straucheln sind.

B4B MITTELSTAND: Herr Köhn, wir bedanken uns für dieses Gespräch.