Fuhrparkstrategie

Thomas Luxenburger, Vertriebsleiter Kleinflotten/Nutzfahrzeuge bei Peugeot Deutschland

Thomas Luxenburger, Vertriebsleiter Kleinflotten/ Nutzfahrzeuge bei Peugeot Deutschland über die Bedeutung eines intelligenten Fuhrpark-Managements.

B4B MITTELSTAND: Herr Luxenburger, Sie stehen in ständigem Kontakt mit Mittelständlern, einerseits auf Seiten der Endkunden, andererseits dadurch, dass das Händlernetz, das Sie betreuen, aus zahlreichen Mittelständlern besteht. Sie verfügen also über langjährige Erfahrungen mit kleinen und mittleren Betrieben. Welchen Stellenwert hat denn eigentlich ein intelligentes Fuhrparkmanagement für die mittelständischen Unternehmen?

Thomas Luxenburger: Man darf nicht vergessen, dass es sich beim Geschäftswagen immer noch um ein emotionales Gut handelt, das heißt, die Auswahl eines Fahrzeugs wird nach emotionalen Gesichtspunkten getroffen, also im Klartext: danach, wie gut man eine Marke findet. Hinzu kommt, dass gerade bei kleinen Unternehmen die Händlerbeziehung im regionalen Bereich von entscheidender Bedeutung ist. Da spielt oft eher der Händler als die Marke die Hauptrolle. Aber das Thema Flottenmanagement gewinnt auch in mittelständischen Betrieben immer mehr an Bedeutung: Der Kostendruck ist definitiv da, daher denken auch die Entscheider zunehmend über ein etwaiges „Downsizing“ nach, also darüber, ob etwa der Außendienstler, der bisher ein Mittelklassefahrzeug benutzt hat, nicht auch mit einem Fahrzeug einer Klasse darunter auskommen kann. Wir versuchen, unsere Händler für diese Situation zu sensibilisieren, damit sie unsere Kunden auch dahingehend beraten können.

B4B MITTELSTAND: Beim Thema Effizienz taucht heute unweigerlich die Frage nach dem „Faktor grün“ auf. Wie steht es damit beim deutschen Mittelstand? Wird oft eine Fuhrparkstrategie verfolgt, die sich an Umweltgesichtspunkten orientiert, oder stehen die emotionalen und Imagefaktoren bei der Fahrzeugwahl weiterhin im Mittelpunkt?

Thomas Luxenburger: Das wird im Einzelfall davon abhängen, welche Firmenphilosophie ein Betrieb verfolgt. Wenn es eine Art grüne Vision gibt, die eine Ausrichtung des Unternehmens an Umweltschutzfaktoren beinhaltet, so ist durchaus zu erwarten, dass der Betrieb der Fahrzeugflotte sich auch diesem Gesichtspunkt unterordnet. Allerdings gibt es auch nach wie vor eine rein auf emotionale Faktoren ausgerichtete Strategie, etwa eine, die das Fahrzeug auch als Motivationsfaktor für die Mitarbeiter einsetzt. Das Auto als Nachweis des Erfolgs eines Vertriebsmitarbeiters, dies gibt es eben auch. Ob es sich aber um Kostendruck oder grüne Philosophie handelt, die Reduzierung der Flottenverbräuche ist generell ein Thema.

B4B MITTELSTAND: Welche erfolgversprechenden technologischen Wege zu mehr Automobileffizienz bieten sich denn gegenwärtig an?

Thomas Luxenburger: Es gibt mehrere unterschiedliche Ansätze hierzu, die von der Automobilindustrie verfolgt werden. Zum einen geht es darum, herkömmliche Motoren energieeffizienter zu gestalten, etwa durch eine höhere Aufladung der Turbomotoren und eine Verringerung des Hubraums den Verbrauch zu senken. Parallel dazu finden derzeit verschiedene Entwicklungen statt. Am erfolgversprechendsten ist dabei aus Sicht von Peugeot eine Mischung aus Diesel- und Hybridtechnologie. Dabei handelt es sich um die Kombination eines an sich schon sehr sparsamen Dieselmotors mit einem Elektromotor. Im nächsten Jahr werden wir dazu als Crossover-Konzept den 3008 auf den Markt bringen, der mit zwei Elektromotoren auf der Hinterachse und einem Diesel vorne dazu führt, dass die Verbräuche spürbar sinken.

B4B MITTELSTAND: Haben Sie derzeit bereits einen Überblick darüber, wie groß die Akzeptanz dieser Technologien im Geschäftswagensegment ausfällt?

Thomas Luxenburger: Die Akzeptanz hängt immer davon ab, ob und ab wann sich der Einsatz einer neuen Technologie rechnet. Man kann, wie das Beispiel Erdgas zeigt, relativ leicht eine Amortisationsrechnung aufmachen, die genau erkennen lässt, wann sich der Invest in die neue Technik amortisiert hat. In der heutigen Situation muss man wohl sagen, dass der Einsatz dieser Technologien von den so genannten First Movern vorangetrieben werden müssen, also von Betrieben, die bereit sind, erst einmal in umweltfreundliche Technologie zu investieren, auch wenn sich das nicht sofort rechnet.

B4B MITTELSTAND: So wie es aussieht, werden wir in der Zukunft erweiterte gesetzliche Regelungen bekommen, die die Motivation zum Einsatz neuer Technologien fördern sollen. Was sehen Sie da denn auf uns zu kommen?

Thomas Luxenburger: Was in dieser Hinsicht derzeit diskutiert wird, ist ein Tempolimit für 3,5-Tonner, die bisher noch ohne Geschwindigkeitsbegrenzung unterwegs sind. Hier erhofft man sich einerseits womöglich eine Senkung der Unfallzahlen, aber eben auch eine Reduzierung der Verbräuche. Zudem ist denkbar, dass die Einführung von Elektrofahrzeugen subventioniert wird, um die Barrieren für den Umstieg auf diese Technologie zu senken und damit zu entsprechenden Investitionen anzuregen. Es wird bei der Einführung der Elektrotechnologie wohl einen Mix aus Reglementierung und Subventionierung geben.

B4B MITTELSTAND: Wenn ein Mittelständler heute überlegt, seinen Fuhrpark zu erneuern, welchen Rat geben Sie ihm, damit er dies möglichst effizient umsetzt?

Thomas Luxenburger: Hier wird man zu unterscheiden haben, ob das Unternehmen mehr oder weniger nur um den Kirchturm herum, also sehr lokal unterwegs ist oder ob es national oder gar im europäischen Binnenmarkt aktiv ist. Wichtig ist immer, dass eine vertrauensvolle Beratung durch den Handel erfolgen kann. Menschliche Kontakte sollten das entscheidende Instrument für eine solche Entscheidung sein. Menschen machen Märkte und Menschen machen Marken. Gesichter und persönliche Beziehungen sind im Autohandel enorm wichtig, bis hin zum persönlichen Austausch am Stammtisch oder beim Sport. Ein besonderer Gesichtspunkt, der für größere Fuhrparks bei der Entscheidung zur Fahrzeugflotte Gewicht hat, ist darüber hinaus die Existenz eines flächendeckenden Händlernetzes.

B4B MITTELSTAND: Was Peugeot angeht, so verkaufen sich Ihre Fahrzeuge ja weniger über das Markenimage. Wo sehen Sie denn die besondere Stärke der Marke Peugeot?

Thomas Luxenburger: So ganz ohne Imagevorteil ist Peugoet durchaus nicht. Auch wenn wir vielleicht nicht die Imagewerte eines „inländischen“ Fabrikates erreichen, bauen wir doch sehr emotionale Fahrzeuge wie beispielsweise das neue Sportcoupé RCZ. Und wir sind auch Marktführer im Cabriosegment und damit, so könnte man sagen, im Segment der Unternehmerinnen, die besonders Cabrio-affin sind. Aber natürlich ist es richtig, dass das Image nicht unser gravierendstes Verkaufsargument sein kann. Die besondere Stärke im gewerblichen Bereich sind tatsächlich viel eher unser Preis-Wert-Verhältnis und insbesondere die Verbrauchskriterien: Über alle Typfamilien hinweg haben Peugeotfahrzeuge im Vergleich mit dem Wettbewerb besonders günstige Verbräuche und CO₂-Ausstoßwerte. Zudem sind wir dabei, vom reinen Abverkauf von Fahrzeugen zum Angebot von Mobilitätskonzepten überzugehen. So läuft derzeit ein Pilotprojekt namens Mu (griechischer Buchstabe: mobilité urbaine) in Berlin, bei dem man eine Karte mit Mobilitätspunkten kaufen kann, die sich dann über verschiedene Fahrzeuge, beispielsweise auch über Motorroller und Fahrräder, die wir ja ebenfalls herstellen, abfahren lassen. Peugeot möchte so zum Mobilitätsanbieter werden. Wir meinen, dass darin die Zukunft liegen wird.

B4B MITTELSTAND: Herr Luxenburger, wir bedanken uns für das Gespräch.